Mange klinikker prøver at binde klienter med et klippekort: køb flere behandlinger, få rabat. Det føles som en god idé, men det arbejder ofte imod både klientens resultat og din økonomi. Et behandlingsforløb gør det modsatte. Her er forskellen, og hvordan du bygger et forløb, klienten faktisk siger ja til.
Forskellen på et klippekort og et forløb
Et klippekort er en mængde behandlinger solgt med rabat. Et forløb er en plan mod et konkret resultat, hvor antallet af behandlinger følger af målet. Forskellen lyder lille, men den ændrer alt: klippekortet handler om pris og mængde, forløbet handler om resultat. Klienter forpligter sig til et resultat, ikke til en rabat.
Hvorfor rabat-klippekort kan arbejde imod dig
Når du sælger med rabat, fortæller du indirekte, at den fulde pris ikke var den rigtige, og at behandlingen er til forhandling. Det gør det også lettere for klienten at droppe de sidste klip, fordi der ikke er nogen reel plan, kun nogle rester på et kort. Oven i det må klinikker ikke markedsføre med store rabatter, det fremgår af reglerne hos Styrelsen for Patientsikkerhed. Et forløb til fuld pris er både mere holdbart og mere korrekt.
Sådan bygger du et forløb klienten siger ja til
Tag udgangspunkt i klientens mål, ikke i et antal behandlinger. Bliv enige om, hvor hun er nu, og hvor hun gerne vil hen, og beskriv så den vej, kroppen eller huden skal igennem for at nå derhen. Når forløbet hænger sammen med et mål, I begge kan se, bliver det en naturlig beslutning, ikke et salg. Sælg vejen til resultatet, ikke antallet af gange.
Hold det sagligt og lovligt
Et forløb skal beskrives sagligt: hvad det realistisk kan opnå, hvor mange gange det typisk kræver, og hvilke forbehold der er. Det er både god etik og et krav i markedsføring af sundhedsydelser, hvor relevante risici skal fremgå. En ærlig forventningsafstemning giver desuden færre skuffelser og flere klienter, der fuldfører.
Sådan måler du om det virker
Følg det gennemsnitlige antal besøg per klient. Når du flytter klienter fra et enkelt besøg til et helt forløb, stiger gennemsnittet, og det er den mest direkte måling af, om din tilgang virker. Et højere gennemsnit betyder bedre resultater for klienten og mere stabil omsætning for dig, uden at du skal skaffe flere nye klienter.